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Tu peux avoir autant d’appels avec des prospects que tu veux en freelance. Si tu ne les convertis pas en clients, ça ne sert Ă  rien.

Et pour ça, il y a une Ă©tape importante qui s’appelle la proposition commerciale, devis, offre, propale. Peu importe comment tu t’appelles.

C’est ce qui se passe aprĂšs l’appel avec un prospect : ce que tu lui envoies, ce que tu lui proposes.

Dans cette vidéo, je vais te partager les meilleurs conseils acquis en 7 ans de freelancing, quoi dire dans cette profession commerciale, comment la structurer, quels tarifs y mettre, comment les présenter.

Bref, je te dis tout ce qui, pour moi, fonctionne 3 fois sur 4.

C’est parti!

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Quand faire ta proposition commerciale et quoi dire ?

Petit rappel avant de commencer sur la proposition commerciale, concrĂštement, si je te rappelle un petit peu l’ordre des diffĂ©rentes Ă©tapes, tu peux voir la vidĂ©o lĂ -dessus que je te mets ici.

La proposition commerciale, devis, proposition, offre, peu importe. Ça, c’est ce que tu veux envoyer en fait, aprĂšs l’appel.

Une fois que tu as rĂ©cupĂ©rĂ© les besoins de ton client potentiel et le but vraiment, une proposition commerciale, c’est de lui rappeler et de mettre sur papier concrĂštement, ce que tu as compris, sa situation, de ses besoins, te crĂ©dibiliser aussi lĂ -dedans. Et puis lui proposer concrĂštement une solution, une offre. L’idĂ©e, c’est qu’aprĂšs la proposition commerciale, ça passe Ă  l’action. Il y a quelque chose qui se passe.

Que ce soit Ă  la mission qui commence directement parce qu’il accepte trĂšs bien, ou que ce soit de revoir un petit peu l’offre, de revoir les besoins que tu as compris pour trouver une solution qui s’adapte aux besoins de ton client et qui correspond aussi bien sĂ»r.

Ce que je te recommande, c’est Ă  la fin de l’appel de dire comme prochaine Ă©tape que tu vas envoyer une proposition de collaboration Ă  ton client par email, soit d’ici ce soir, soit d’ici le lendemain, mais donne une date et respecte-lĂ . Parce que directement, tu vas passer pour un pro. Tu fais un suivi, tu es proactif, tu dis une deadline, tu la respectes dĂ©jĂ , ça commence bien.

Comment structurer ta proposition commerciale ?

Ensuite, on va maintenant passer au format de la proposition de collaboration, proposition commerciale, peu importe le nom que tu lui donnes. Parce qu’il y a un format que je te recommande de respecter, dĂ©jà parce qu’il a Ă©tĂ© prouvĂ© et que pour moi, il marche 75 % du temps. Et puis aussi pour les Freemotes.

Et puis de 2 pour te simplifier la vie parce que si tu es un freelance qui a une grande carriÚre dans le freelancing, qui a une activité qui roule. Tu vas devoir en faire un paquet de propositions dans ta carriÚre. Donc, il faut pouvoir standardiser un petit peu ça et le rendre plus efficace et efficient.

Donc, ce que je te recommande, c’est d’avoir un fichier. Moi, j’utilise Google Slide, que je tĂ©lĂ©charge ensuite en PDF pour plusieurs raisons. DĂ©jĂ  parce que je peux avoir un template, un modĂšle que je vais adapter selon le client. Donc je ne rĂ©invente pas la roue Ă  chaque fois, je reprends ce modĂšle-lĂ , je j’adapte au client, je le mets Ă  ses couleurs avec son logo, etc.

Et puis de 2, c’est sĂ»rement un document qui va ĂȘtre partagĂ© Ă  l’interne, Si tu es dans une boite, dĂ©pendamment avec qui tu travailles comme client. Ce n’est pas forcĂ©ment une personne qui va tout approuver, mais ça va ĂȘtre transfĂ©rĂ© Ă  la direction, Ă  diffĂ©rentes personnes. Donc, rends-leur le travail facile Ă  tes contacts dans la boite, faisant un fichier PDF facilement tĂ©lĂ©chargeable, transfĂ©rable, et ça va ĂȘtre beaucoup plus facile comme ça.

Et puis, comme je te dis, de mettre en place en template que tu vas réutiliser au fur et à mesure.

Qu’est ce qu’inclut une proposition commerciale ?

Maintenant que la question du format est rĂ©glĂ©e, concrĂštement, qu’est-ce qu’on inclut dans cette proposition commerciale?

Parce que oui, c’est le but de cette vidĂ©o, c’est de directement envoyer, mais aussi de comment le faire.

Donc, au niveau du plan, moi, je te recommande dĂ©jĂ , au niveau de la prĂ©sentation, de le mettre vraiment aux couleurs de ton client et Ă  tes couleurs, donc d’essayer de trouver un match au niveau du branding qui ressorte.

Donc, si tu as dĂ©jĂ  un logo, sache que dĂ©jĂ  ce n’est pas obligatoire d’avoir un logo, mais si tu as un logo, mets quelques slides Ă  tes couleurs, mets quelques slides aux couleurs du client et je te conseille de mettre la couleur de ce dont tu parles.

Si tu parles de toi et ton expĂ©rience, mets ta couleur ou une couleur neutre si tu n’as pas de logo ou si tu parles du client et de ses problĂšmes, ça a Ă©tĂ©, mets les couleurs du client.

Ça parait bien visuellement et aussi au niveau de l’interprĂ©tation d’implantation. Donc le branding, hyper important pour cet effet pro, cet effet, waouh!

Ensuite, pour commencer, je te conseille de vraiment dresser un portrait de la rĂ©alitĂ© de ton client comme tu l’as perçue. DĂ©jĂ , ça te permet de valider que tu ne t’es pas trompé sur toute la ligne par rapport Ă  ce que le client vit. Et puis, le client va se sentir directement compris et ça, c’est un bon point de dĂ©part par la suite.

Ensuite, pour t’amener directement dans cette prĂ©sentation, c’est de parler des besoins du client. Tout ça, ça devrait ĂȘtre hyper facile si tu as fait un bon appel avec ce client. Donc, je te mets la vidĂ©o ici si tu veux voir.

Si tu as fait un bon appel, tu as posĂ© les bonnes questions, tu sais oĂč il en est. Tu connais ses besoins et ça va ĂȘtre assez facile.

Donc vraiment détaillé ses besoins en format bullet points, sur une ou deux slides, dépendamment de selon ses besoins.

Ensuite, c’est de t’amener comme solution Ă  ces besoins, ces problĂšmes-lĂ .

Donc, parler un peu de ton expertise, de ce que tu as fait, pour quel genre de client, avec quel rĂ©sultat. D’apporter aussi des tĂ©moignages de tes anciens clients, que ce soit au format vidĂ©o ou Ă©crit. Vraiment d’apporter du concret, que tu sois un incontournable comme solution Ă  ce client-là par rapport aux problĂšmes discutĂ©s dans les slides d’avant.

Ensuite, si tu as une mĂ©thode ou une diffĂ©renciation par rapport aux autres freelances, ce qu’on appelle aussi le positionnement. Mettre une ou deux slides lĂ -dessus pour montrer comment tu te dĂ©marques de la concurrence. Parce que peut-ĂȘtre que tu rĂ©ponds Ă  une offre. Peut-ĂȘtre que vous ĂȘtes dix freelances qui allez ĂȘtre Ă©valuĂ©s par cette boite.

Donc, comment est-ce que tu te dĂ©marques par ton cĂŽtĂ© pro, la prĂ©sentation, le branding, la proactivitĂ©, mais aussi par ton positionnement sur les marchĂ©s? Peut-ĂȘtre que tu as une mĂ©thode que tu as mise au point ou que tu as repris, que tu utilises, qui te diffĂ©rencie, qui te rend plus sĂ©rieux.

De mon cas, moi, anglo de marketing, je parle de ma mĂ©thode, de mon framework qui s’appelle Art. Ce n’est pas moi qui l’ai inventĂ©, mais je l’utilise et je pointe vers un article de blog que j’ai Ă©crit lĂ -dessus. Ça me crĂ©dibilise beaucoup lĂ -dessus et avec les zones clients, c’est trĂšs cool.

Et puis ensuite, la derniĂšre phase qui est vraiment clĂ© dans cette proposition, c’est la proposition de collaboration.

C’est une proposition concrĂštement, basĂ©e sur la rĂ©alitĂ© et les besoins du client. Et ton expertise, vous allez pouvoir travailler ensemble pour l’aider Ă  atteindre ses objectifs.

Donc, concrĂštement, je te recommande de faire une proposition par phase. Fais quelque chose de digeste. Ne fais pas un truc, on va s’engager pendant 6 mois ou un an sur tel ou tel truc.

Moi, je fonctionne par phases, c’est-Ă -dire que je commence par une phase 0, en gĂ©nĂ©ral dans mon domaine, mais ça peut ĂȘtre diffĂ©rent pour toi. Une phase 0 d’analyse qui va durer environ un mois et puis ensuite une phase 1 oĂč on va passer Ă  l’action par rapport Ă  ça. Dans ton cas, ça peut ĂȘtre diffĂ©rent, mais vas-y par phases. Faisons quelque chose de facile Ă  avaler, Ă  absorber pour le client.

Et puis, dans tous les cas, on en parlera dans une autre vidĂ©o, tu feras un contrat flexible que tu n’auras pas besoin de refaire Ă  chaque fois.

Donc, une proposition par phases est ce que je te recommande, c’est en fait d’avoir, tu sais, sur les sites de SaaS, Software as a Service, que ce soit peut-ĂȘtre MailChimp ou des outils comme ça. Tu as toujours 3 ou 4 plans ou 2 ou 3 plans, dĂ©pendamment des besoins.

Je te recommande de faire 2 ou 3 plans comme ça par rapport à ces services : un service standard, un service premium et un service VIP ou tu en mets à chaque fois plus.

Peut-ĂȘtre que ton client va directement choisir tel ou tel forfait. En gĂ©nĂ©ral, il faut choisir le forfait du milieu.

C’est de la psychologie, mais ce qui est hyper intĂ©ressant, c’est qu’une proposition, ce n’est pas quelque chose de dĂ©finitif, OK.

Et ça va peut-ĂȘtre amener ton client Ă  se poser des questions sur ce qu’il veut et donc peut-ĂȘtre qu’il va te proposer un plan D ou un plan E. Ça m’est dĂ©jĂ  arrivĂ© de proposer un plan A, B, C et mon client voulait un plan B2 qu’il avait adaptĂ© selon ses besoins et son budget.

C’est tout Ă  fait possible, mais au moins, tu engages la discussion et tu proposes quelque chose. Et en gĂ©nĂ©ral, si tu fais un plan en phase, c’est assez facile Ă  absorber pour ton client et ça va ĂȘtre assez clair. Vous allez pouvoir commencer rapidement par rapport Ă  ça.

Comment envoyer ta proposition commerciale et relancer ?

Un truc hyper important, ensuite, c’est la partie email et contact avec le client.

Donc, concrĂštement, tu remplis ton modĂšle de proposition que tu auras fait. Tu le tĂ©lĂ©charges en PDF, tu l’envoies par email au client.

Et donc l’email va ĂȘtre hyper important aussi par rapport Ă  ça. « Suite Ă  notre discussion, voici ce que j’ai comme proposition pour vous… »

Et tu envoies, tu demandes, tu poses une question toujours comme proposition. « Qu’est-ce que vous en pensez? » « Est-ce qu’on parle lĂ -dessus, etc.? »

Et ce qui est hyper important ensuite, c’est les relances. Les relances, c’est ce qui va faire que tu vas avoir un contrat ou non.

Ben, c’est que peut-ĂȘtre que le client est occupĂ© ce jour-lĂ  oĂč tu envoies ton truc. Peut-ĂȘtre que le client a une autre idĂ©e en tĂȘte.

Donc, ne pas hésiter à lui laisser des portes ouvertes pour adapter la proposition selon ses besoins ou proposer autre chose.

L’idĂ©e, c’est que vous trouviez un combo gagnant-gagnant pour bosser ensemble.

Et donc dans chaque relance, apporte de la valeur. Essaye de creuser sur les besoins si ça ne marche pas. Essaye d’apporter une nouveautĂ© dans ton domaine. Essaye toujours d’aller plus loin, un nouveau contenu que tu as crĂ©Ă©, etc.

Et puis, ce que je te recommande, c’est au bout de quelques relances, on va dire au bout de 4 relances, d’envoyer une derniĂšre relance en mode ultimatum pour montrer que tu n’as pas de temps Ă  perdre avec les clients pas sĂ©rieux et qu’il faut qu’il rĂ©ponde, il faut qu’il se fasse quelque chose.

Peut-ĂȘtre qu’ils ont rĂ©pondu entretemps, mais ce n’est pas ça. Mais tu comprends, c’est vraiment pour passer Ă  l’action et savoir si oui ou non, ça avance au niveau du contrat.

Donc, la derniĂšre relance, je te recommande deux types de messages, dĂ©pendamment de ton expĂ©rience en freelance et de ton avancement. La premiĂšre question Ă  poser, c’est de lui demander si ce projet est encore d’actualitĂ© pour eux. Parce que lĂ , tu remues le couteau dans la plaie. Ils ont Ă©tĂ© assez intĂ©ressĂ©s pour avoir un appel avec toi, tu as envoyĂ© une proposition, vous avez peut-ĂȘtre Ă©changĂ© et il ne se passe rien. LĂ , il est temps de creuser et de montrer que tu n’es pas lĂ  pour dĂ©conner et de demander « Est-ce que ce projet est toujours d’actualitĂ© pour vous? »

En gĂ©nĂ©ral, ça, ça dĂ©bloque des choses et ils avancent. Parce qu’ils se rendent compte que toi, tu n’es pas disponible tout le temps et que tu n’as pas de temps Ă  perdre. Si tu as plus d’expĂ©rience en freelance et que c’est clair pour tes clients que tu as beaucoup d’activitĂ©s. Par exemple, c’est mon cas depuis quelques annĂ©es. J’ai trĂšs peu de dispo en freelance. Donc concrĂštement, s’il y a un projet qui m’intĂ©resse, on Ă©tait jusque-lĂ . Moi, ce que je dis, « C’est OK, mes disponibilitĂ©s en Freelance pour des missions s’Ă©puisent. Est-ce que je garde de la place pour vous ce mois-ci ou non? »

En gĂ©nĂ©ral aussi, ils rĂ©agissent au quart de tour et ça avance que ce soit maintenant ou alors ils te disent « Ce mois-ci, j’ai trop de trucs, mais reprenons-nous dans 2 mois, par exemple. » Et donc, tu te mets un rappel et tu fais ton suivi.

Donc voilĂ  concrĂštement, mes meilleurs conseils pour la proposition commerciale, proposition de collaboration, devis, propale, offre, peu importe comment tu l’appelles. C’est l’Ă©tape oĂč tu joues cartes sur table, tu proposes quelque chose et tu essaies de faire avancer les choses.

J’aimerais que tu me dises en commentaire sous cette vidĂ©o, ce que tu as appris, ce que tu ne savais pas avant par rapport Ă  ça, les petits types qui t’ont plu dans cette vidĂ©o.

Et puis, franchement, je t’encourage vraiment Ă  mettre ça en place.

De mon cĂŽtĂ©, j’ai regardĂ© des chiffres et 3 prospects sur 4 convertissent grĂące Ă  ce que je dis dans cette vidĂ©o. Donc, c’est hyper important.

Et puis bah oui, il faut avoir des clients avec qui tu es en contact, en prospection, en contenu, etc., en appel. Mais aprĂšs, il faut rĂ©ussir Ă  clore cette offre-lĂ , passer Ă  la suite de la suivante, qui est bien de signer un contrat et de commencer la mission. Et ça, bien sĂ»r, tu t’en doutes. J’ai des conseils pour toi lĂ -dessus, que je te partagerai dans une prochaine vidĂ©o.

Si tu as aimĂ© cette vidĂ©o, je t’invite Ă  me laisser un pouce pour me l’indiquer et je fasse plus de vidĂ©os dans ce style-lĂ .

Si ce n’est toujours pas fait, je t’invite aussi Ă  t’abonner Ă  ma chaĂźne YouTube et Ă  bien cliquer sur la cloche de notification pour ĂȘtre sĂ»r de ne rater aucun de mes conseils sur le « freelancing », le « Nomadic digital » et plus gĂ©nĂ©ralement, la libertĂ©.

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